Volles Auftragsbuch, leere Kasse

Der gesprochene Text der Folge im Wortlaut. Die Sprecherstimme ist synthetisch, Themenauswahl, redaktionelle Kontrolle und inhaltliche Verantwortung liegen bei der Redaktion des Wirtschaftsforum.

Ein volles Auftragsbuch sieht aus wie Erfolg. Es sagt nur nichts darüber, was am Ende davon übrig bleibt.

Guten Morgen. Heute ist Dienstag, der fünfzehnte September, und das ist der Morning Brief von Wirtschaftsforum. Was der Tag für Ihr Unternehmen bedeutet… in unter sechs Minuten.

In Nürnberg beginnt heute die Leitmesse des Garten- und Landschaftsbaus, was eine Randnotiz wäre, hätte diese Branche nicht gerade Zahlen vorgelegt, die weit über Gärten hinausweisen und auf einen guten Teil des deutschen Mittelstands passen.

Die Stimmung dort ist eingebrochen: Vor einem Jahr nannten fast zwei Drittel der Betriebe ihre Lage gut, heute tut das nur noch gut die Hälfte. Wer daraus auf leere Auftragsbücher schließt, liegt allerdings falsch, denn die Reichweite liegt unverändert bei achtzehn Wochen, also viereinhalb Monaten.

Eingebrochen ist etwas anderes, und es steht eine Zeile tiefer im selben Bericht: Zwei von drei Betrieben nennen ihren Ertrag unbefriedigend oder verbesserungsfähig, wo es vor einem Jahr noch gut die Hälfte war. Viel zu tun also… und wenig davon übrig.

Die Mechanik dahinter hat mit Gärten nur zufällig zu tun, denn sie beschreibt jedes Geschäft, das auf Angeboten beruht: Kosten steigen in dem Moment, in dem sie anfallen, Preise dagegen erst beim nächsten Angebot, und wer viereinhalb Monate ausgebucht ist, schreibt kaum neue Angebote, sondern arbeitet ab, was er im Frühjahr kalkuliert hat, als vieles noch billiger war.

So wird ausgerechnet die Auslastung zum Betäubungsmittel: Der Kalender ist voll, das Telefon klingelt, für Grundsatzfragen hat niemand Zeit, und das Ganze fühlt sich ausgesprochen nach einem guten Jahr an… bis der Abschluss das Gegenteil behauptet.

Hilfreich ist die Kundschaft dabei auch nicht. Ein großer Teil der Nachfrage kommt aus Kommunen, deren Haushalte man wohlwollend als angespannt bezeichnet, der Rest von privaten Auftraggebern, die gerade lieber abwarten. Klimaangepasste Städte sind beschlossen, gelobt und reich bebildert; bezahlt sind sie damit noch nicht.

Wer solche Auftraggeber hat, reicht gestiegene Kosten schlecht weiter, und zwar nicht, weil der Auftrag zum billigeren Anbieter wanderte, sondern weil er dann gar nicht erst stattfindet… und ein Auftrag, den es nie gab, taucht in keiner Statistik als Verlust auf.

Dazu kommt eine Größe, die in keiner Umfrage steht: der Kunde, den man seit zwanzig Jahren hat. Ihm einen höheren Preis zu nennen fühlt sich an wie ein Vertrauensbruch, also bleibt der alte Satz stehen, obwohl die Kosten ihn längst nicht mehr hergeben. Menschlich ist das ehrenwert… betriebswirtschaftlich ist es die teuerste Form von Höflichkeit, die ein Mittelständler sich leisten kann.

Herauswachsen lässt sich aus dieser Lage ebenfalls nicht, denn dafür bräuchte es mehr Hände, und die gibt es nicht: allein in dieser einen Branche fehlen acht- bis zehntausend Leute. Mehr Umsatz bedeutete also vor allem längere Wartezeiten, und eine Warteschlange ist noch kein Ertrag.

Bleibt genau eine Schraube, und deshalb sieht die Messe in Nürnberg aus, wie sie aussieht: Hallen voller Maschinen, Software und Digitalisierung vom Büro bis zur Baustelle, also lauter Angebote, in derselben Stunde mehr fertig zu bekommen, statt mehr Stunden zu verkaufen.

Nur ist das keine Kaufentscheidung, sondern eine Rechenaufgabe, und sie geht seltener auf, als es am Messestand aussieht. Ein Gerät, das zwei Leute ersetzt, trägt sich erst, wenn es läuft, und es läuft nur, wenn die Aufträge dazu passen… andernfalls steht die teure Produktivität in der Halle und wartet auf Aufträge, die so nicht hereinkommen.

Für jedes Haus mit vollem Kalender gibt es dazu eine Frage, die sich an einem Nachmittag beantworten lässt und unbequemer ist als jede Verbandsumfrage: Welcher Auftrag aus diesem Jahr würde heute, mit den heutigen Kosten, noch einmal zum selben Preis angeboten? Lautet die Antwort die wenigsten, dann ist das Auftragsbuch kein Vermögen, sondern eine Hypothek mit Liefertermin.

Und wer gerade auf der anderen Seite des Tisches sitzt und den Preis drücken möchte, liest dieselben Zahlen besser andersherum: Eine Branche mit vollen Büchern und schwacher Rendite hat keinen Anlass, billiger zu werden, wohl aber jeden Anlass, sich künftig auszusuchen, für wen sie arbeitet.

Das alles gilt längst nicht nur für Gärten, sondern überall dort, wo Material, Energie und Löhne schneller gestiegen sind als die eigenen Preise. In Nürnberg werden diese Woche immerhin Maschinen dagegen verkauft; die meisten anderen Branchen haben nicht einmal eine Messe, auf der sich das Problem besichtigen ließe.

Das war Ihr Morning Brief. Morgen früh sind wir wieder da.