Was der Betrieb am ersten Montag wert ist

Der gesprochene Text der Folge im Wortlaut. Die Sprecherstimme ist synthetisch, Themenauswahl, redaktionelle Kontrolle und inhaltliche Verantwortung liegen bei der Redaktion des Wirtschaftsforum.

In den meisten Betrieben gibt es einen Menschen, den man nicht beschreiben kann, ohne ins Erzählen zu geraten. Er hat die Kalkulation im Kopf, er weiß schon am Klingeln, welcher Kunde dran ist, und er kennt an der alten Maschine einen Griff, den sonst niemand kennt.

In den allermeisten Fällen ist dieser Mensch der Inhaber. Und in sehr vielen Fällen ist er über fünfzig.

Was er wert ist, lässt sich erstaunlich genau beziffern… man muss dafür nur kurz nach Kalifornien schauen.

Guten Morgen. Heute ist Freitag, der zweite Oktober, und das ist der Morning Brief von Wirtschaftsforum. Was der Tag für Ihr Unternehmen bedeutet.

Der Chiphersteller AMD hat angekündigt, das Unternehmen World Labs zu übernehmen, für acht Komma zwei Milliarden Dollar, bezahlt vollständig in eigenen, neu ausgegebenen Aktien.

World Labs gibt es seit zwei Jahren, es beschäftigt rund hundert Menschen und baut Modelle, in denen Maschinen eine Werkhalle üben können, bevor sie je eine betreten haben.

Ob das in einer wirklichen Halle trägt, ist nicht erwiesen. Gekauft wird trotzdem, und der Käufer macht aus dem Grund kein Geheimnis: Es geht ihm um die Mannschaft.

Dort wird also kein Werk gekauft und keine Maschine, sondern das, was hundert Leute können. Entsprechend ist der Vertrag gebaut. Die Gründerin wird Chefwissenschaftlerin des Konzerns und berichtet unmittelbar an die Vorstandsvorsitzende, und die Aktien fallen ihr und ihrem Team erst über die Jahre zu.

Ein Konzern, der Milliarden für Wissen ausgibt, sorgt im selben Atemzug dafür, dass dieses Wissen am Montag wiederkommt. Er weiß sehr genau, dass er etwas gekauft hat, das abends nach Hause geht.

Das ist weit weg… und trotzdem ist es genau die Frage, die in diesen Monaten an zehntausenden Küchentischen in Deutschland verhandelt wird, nur ohne Pressemitteilung.

Die Förderbank KfW befragt dafür jedes Jahr mehrere tausend mittelständische Unternehmen. Die Auswertung vom Januar beschreibt eine Lage, deren Schärfe man erst beim zweiten Lesen bemerkt.

Bis zum Ende des Jahrzehnts wollen rund fünfhundertfünfundvierzigtausend mittelständische Unternehmen eine Nachfolge regeln. Fünfhundertneunundsechzigtausend wollen das ausdrücklich nicht, sie planen, nach dem Rückzug der Inhaber zu schließen.

Zum ersten Mal planen also mehr Betriebe ihr Ende als ihre Übergabe. Jedes vierte mittelständische Unternehmen zieht die Stilllegung ernsthaft in Betracht, und das Durchschnittsalter der Inhaberinnen und Inhaber liegt bei über vierundfünfzig Jahren.

Solche Zahlen liest man schnell als Versäumnis, und das wäre unfair. Wer mit sechzig keinen Nachfolger findet, hat in aller Regel nichts falsch gemacht. Er hat etwas aufgebaut, das funktioniert… und genau darin liegt die Schwierigkeit.

Die größte Hürde nennen neunundsechzig von hundert Unternehmen, und sie hat mit Geld nichts zu tun. Es findet sich niemand, der geeignet wäre. Der Kaufpreis folgt erst an zweiter Stelle.

Dahinter steht eine Verschiebung, die älter ist als der heutige Fachkräftemangel. Von hundert Menschen, die ein Unternehmen gründen, steigen nur siebzehn in einen bestehenden Betrieb ein.

Vor zwanzig Jahren war dieser Anteil mehr als doppelt so hoch.

Gegründet wird lieber neu, mit eigener Idee und ohne fremde Vergangenheit. Wer heute einen Nachfolger sucht, sucht also jemanden, der bereit ist, in ein fertiges Haus einzuziehen, statt selbst eines zu bauen. Das sind zwei verschiedene Temperamente, und das zweite ist häufiger geworden.

Findet sich doch jemand, beginnt der zweite Teil der Geschichte. Er handelt von Zahlen und in Wahrheit von etwas ganz anderem.

Im Schnitt möchten die Inhaber knapp fünfhunderttausend Euro für ihr Unternehmen. Das ist rund ein Drittel mehr als bei der vorigen Erhebung.

Der mittlere Preiswunsch hat sich seither sogar mehr als verdoppelt.

Fachleute, die solche Übergaben begleiten, veranschlagen für Bau und Handwerk dagegen ein Viertel bis die Hälfte eines Jahresumsatzes. Zwischen dem Wunsch und dem Erzielbaren liegt damit keine Verhandlungsrunde, sondern ein ganzes Stockwerk.

Nun wäre es bequem, daraus zu schließen, die Verkäufer seien unrealistisch. Das sind sie meistens nicht. Die Verkäufer bewerten, was sie aufgebaut haben: dreißig Jahre Arbeit, einen Kundenstamm, eine eingespielte Belegschaft, einen Namen, der in der Region etwas bedeutet.

Der Käufer bewertet etwas anderes… er bewertet, was von alledem weiterläuft, wenn der Verkäufer nicht mehr da ist.

Es ist derselbe Betrieb, und beide rechnen ehrlich. Nur zieht der eine genau das ab, was der andere für das Wertvollste hält.

Damit ist man wieder bei AMD, nur spiegelverkehrt. Dort kauft jemand ausschließlich Menschen und baut den Preis so, dass sie bleiben. Hier verkauft jemand ein Unternehmen und nimmt den teuersten Bestandteil mit nach Hause. Nicht aus Berechnung, sondern weil dieser Bestandteil er selbst ist.

Die Frage, die über den Preis entscheidet, ist deshalb nicht, was der Betrieb wert ist, sondern was er an dem ersten Montag wert ist, an dem der Inhaber nicht kommt.

Die Antwort steht in keiner Bilanz, sondern in den Dingen, die nie jemand aufgeschrieben hat: in der Kalkulation, die im Kopf des Chefs aufgeht, in der Kundenbeziehung, die an einer Stimme am Telefon hängt, in dem Gespür dafür, welcher Lieferant im Zweifel doch noch liefert.

Übertragen lässt sich das alles. Es dauert nur Jahre… und es lässt sich nicht in dem Jahr nachholen, in dem verkauft werden soll.

Deshalb ist eine Unterscheidung nützlich, die in der Praxis selten gemacht wird. Wer noch zehn Jahre vor sich hat, hat kein Nachfolgeproblem, sondern eine Aufgabe, und zwar eine, die sich erledigen lässt. Bei zwei Jahren verhandelt man bereits über den Rest.

Die Frage, die dabei weiterhilft, ist dann auch nicht, ob man gut ist. Sondern was im eigenen Betrieb funktioniert, weil man selbst es ist, und was funktioniert, weil man es irgendwann so eingerichtet hat.

Das ist keine angenehme Inventur, und sie hat nichts mit Misstrauen gegen die eigene Leistung zu tun. Unersetzlich zu sein ist im Alltag ein Kompliment… beim Verkauf ist es ein Abschlag.

Das war Ihr Morning Brief. Bis Montag früh.