Der Preis lügt immer am Ende

Der gesprochene Text der Folge im Wortlaut. Die Sprecherstimme ist synthetisch, Themenauswahl, redaktionelle Kontrolle und inhaltliche Verantwortung liegen bei der Redaktion des Wirtschaftsforum.

Ein Zug, der in diesen Jahren bestellt wird, fährt vermutlich noch, wenn die Menschen, die ihn bestellt haben, längst in Rente sind. Ausgewählt wird er trotzdem oft nach einer einzigen Zahl… nach der, die am ersten Tag stimmt.

Am letzten Tag stimmt sie selten noch.

Guten Morgen. Heute ist Donnerstag, der achte Oktober, und das ist der Morning Brief von Wirtschaftsforum. Was der Tag für Ihr Unternehmen bedeutet.

Vor knapp einem Monat stand Stéphane Séjourné, Vizepräsident der Europäischen Kommission, in Brüssel vor der Presse und hielt die europäischen Vergaberegeln in die Höhe. Rund neunhundert Seiten. Sein Vorschlag: eine einzige Verordnung statt drei Richtlinien, weniger Verfahren, eine gemeinsame Plattform für alle Ausschreibungen.

Der wichtigste Satz stand aber nicht im Kapitel über Vereinfachung. Der neue Maßstab, so Séjourné sinngemäß, sei das beste Verhältnis von Preis und Qualität… nicht mehr der Preis allein. Mindestens dreißig Prozent der Bewertung sollen künftig auf Qualität entfallen.

Dass Brüssel das eigens vorschreiben will, sagt mehr über die bisherige Praxis als jede Studie. In Deutschland ging zuletzt mehr als die Hälfte aller öffentlichen Verfahren an das billigste Angebot. Kein Ausreißer, eher Europas Mittelfeld.

In Deutschland hat diese Frage gerade ein besonderes Gewicht. Aus dem Sondervermögen für Infrastruktur und Klimaneutralität können bis zu fünfhundert Milliarden Euro fließen, bewilligt innerhalb von zwölf Jahren. Es ist das größte Einkaufsprogramm, das der Staat seit Langem aufgelegt hat.

Nach welcher Zahl dieses Geld vergeben wird, entscheidet darüber, ob am Ende Brücken stehen, die vierzig Jahre halten… oder solche, die nach zwanzig Jahren wieder ausgeschrieben werden.

Im Mittelstand wird man das gern gelesen haben. Kaum ein Unternehmer, der nicht schon einmal eine Ausschreibung an einen Wettbewerber verloren hat, dessen Angebot vor allem eines war: günstiger. Und dessen Produkt man drei Jahre später irgendwo wiedersah, in der Reparatur.

Unsere Lesart ist trotzdem unbequem. Das Problem, das Brüssel beim Staat beheben will, sitzt in vielen Betrieben im eigenen Haus. Nach allem, was wir aus den Unternehmen hören, vergleicht der eigene Einkauf drei Angebote am Montagmorgen nach genau der Zahl, die man den Behörden vorwirft.

Das hat wenig mit Kurzsichtigkeit zu tun und viel mit Buchhaltung. Der Einkauf wird an dem gemessen, was er beim Kauf spart. Die Instandhaltung an dem, was später ausfällt. Und an der Summe aus beidem wird in vielen Häusern niemand gemessen.

Die beiden Rechnungen begegnen sich nie. Die eine wird im Frühjahr gefeiert, die andere kommt Jahre später in einer anderen Kostenstelle an, wenn sich keiner mehr an die Ausschreibung erinnert. Der Preis ist die lauteste Zahl im Raum… und die, die am wenigsten erzählt.

Wie man auf die andere Zahl schaut, kann man bei Herstellern lernen, deren Kunden in Jahrzehnten denken müssen. Die Ultimate Europe Transportation Equipment aus Sankt Georgen am Ybbsfelde in Niederösterreich baut Türen, Übergänge und Innenausstattung für Schienenfahrzeuge, mit rund dreihundertfünfzig Beschäftigten.

In dieser Branche hält ein Bauteil dreißig bis vierzig Jahre, und nach etwa zehn Jahren kommt die erste große Überholung. Wer hier ein Produkt anbietet, verkauft keinen Gegenstand, sondern ein Versprechen über mehrere Jahrzehnte.

Geschäftsführer Manfred Teufl hat das im Gespräch mit Wirtschaftsforum so zusammengefasst: „Deshalb zählt nicht nur der Anschaffungspreis. Entscheidend sind auch Zuverlässigkeit und Lebenszykluskosten. Ein Produkt muss über Jahrzehnte wirtschaftlich funktionieren.“

Das klingt selbstverständlich. Es ist aber das Gegenteil dessen, wonach in vielen Ausschreibungen tatsächlich entschieden wird, öffentlich wie privat. Und es erklärt, warum ein Anbieter, der für Jahrzehnte baut, im Preisvergleich fast zwangsläufig verliert.

Die neue Regel aus Brüssel wird daran allein wenig ändern, und zwar aus zwei Gründen. Zum einen ist sie ein Vorschlag, dem Parlament und Mitgliedstaaten noch zustimmen müssen. Zum anderen darf eine Behörde von der Qualitätsquote abweichen, wenn sie begründet, wie sie Qualität anders sichert.

Und selbst wo sie greift, ist Qualität nur so stark wie das Kriterium, das sie misst. Ein weiches Kriterium mit dreißig Prozent Gewicht ist schnell ein Feld, in dem alle Anbieter dieselbe Punktzahl bekommen. Dann entscheidet am Ende wieder… der Preis.

Daraus folgt für den Mittelstand zuerst eine Aufgabe als Anbieter. Wer für Jahrzehnte baut, muss dem Kunden die Rechnung über Jahrzehnte selbst vorlegen: Wartung, Ausfälle, Überholung, Restwert. Nicht als Werbebroschüre, sondern als Tabelle, die der Einkäufer an seinen Chef weiterleiten kann.

Und es folgt eine Aufgabe als Käufer, die unangenehmer ist. Wer vom Staat verlangt, nicht mehr nur nach dem Preis zu entscheiden, sollte im eigenen Haus wenigstens wissen, wer an der Summe gemessen wird. Im Zweifel… niemand.

Brüssel will dem Staat beibringen, über den Kaufpreis hinauszudenken. Für den eigenen Einkauf braucht es dafür keine Verordnung.

Das war Ihr Morning Brief. Bis morgen früh.